Vertrouwen als belangrijkste factor in business

Netwerken en relaties opbouwen
Elke woensdagochtend begeleid ik een kring ondernemers tijdens een ontbijt-netwerkbijeenkomst. In het kader van zakendoen terwijl de concurrent nog slaapt, wordt er wekelijks een strak programma gedraaid tussen ca 6.50 uur en 8.50 uur. De bijeenkomst is geen vrijblijvende aangelegenheid maar kent een duidelijke structuur en heeft ook rechten en plichten voor deelnemers. Ik heb deze formule niet zelf bedacht, maar doe dit in naam van een al 23 jaar succesvolle wereldwijd opererende business-netwerkorganisatie. Het motto van deze organisatie is 'geven loont'.

Enige doel van de bijeenkomsten is: elkaars netwerk gebruiken om omzet te genereren. Het principe is gebaseerd op mond tot mond reclame en daarmee een relatie en vertrouwen opbouwen binnen de leden van de groep en binnen elkaars netwerk.

De tijd die dit nodig heeft
Het opbouwen van een vertrouwensrelatie kost tijd. Op het moment dat ik een collega-ondernemer voor het eerst zie, heb ik nog geen vertrouwensrelatie met hem. Dit vertrouwen ontstaat pas als ik hem vaker ontmoet en meer van hem weet. Bovendien is de snelheid waarmee deze opbouw gepaard gaat afhankelijk van het produkt of de dienst die men levert. Bijvoorbeeld ondernemer A die een bloemenzaak heeft kan vrij snel laten zien dat hij kwaliteit levert. Bovendien val je er als collega-ondernemer niet zo gauw een buil aan als je het eens een keer probeert met zo’n bos bloemen van A. Ondernemer B die accountant is zal wat meer tijd nodig hebben om potentiele klanten aan te trekken, zeker als de bestaande relatie met een huidige accountant goed is.

Het verkorten van de tijd om vertrouwen op te bouwen
Ingredienten binnen de kring van ondernemers om dit vertrouwen opbouwen te versnellen zijn : elke week bij elkaar komen; je bedrijf presenteren; buiten deze bijeenkomsten aparte 1op1 afspraken met elkaar maken om elkaar en elkaars bedrijven beter te leren kennen; elke week voor en na de bijeenkomst je mede-leden spreken; de juiste vragen weten te stellen; aantekeningen maken, Kortom: door veel van elkaar te weten, 'stof' te hebben over elkaar, leer je elkaar kennen en bouw je een relatie op.

De vertrouwensformule
Er zijn verschillende marketingwijsheden die vertellen wanneer een potentiële klant van je gaat 'kopen'. Eén daarvan is: men moet minimaal 11 keer van je gehoord hebben wil men van je kopen. Met andere woorden, hoe lang duurt het voor hij voldoende vertrouwen in je heeft. Ook hier zie je de factor tijd weer terugkomen. Dan nog is het de vraag op welke wijze men van je gehoord heeft. Persoonlijk contact werkt altijd sneller dan 'koud' bellen.

Een mooie formule om de factor Vertrouwen uit te drukken vind ik de volgende:


V  =                 (G + B + I +R)              
                                E

De verklaring van de letters is alsvolgt:

V: Het Vertrouwen dat je in iemand hebt is samengesteld uit de volgende factoren:
G: Geloofwaardigheid, gelooft men wat jij zegt (woorden), plus
B: Betrouwbaarheid, doe je wat je zegt te gaan doen (daden), plus
I: Intimiteit, emoties, is er een persoonlijke 'klik', kinderen, hobby's, etc., plus
R: Reputatie, wat heb je voor recensies, gedeeld door
E: Eigenbelang, de verhouding 'halen'- 'geven'.

Wat zegt deze formule?
Bij het fictief kwantificeren van deze vertouwensfactor op een schaal van 1-10 , waarbij 1 het laagste is en 10 het hoogste merk je dat de factor E een belangrijk onderdeel is. Ook al scoor je hoog op de 4 bovenste factoren bv 4 x 8 = 32, maar de factor eigenbelang is ook hoog (8) dan is de vertrouwensfactor maar 4. Als een van de bovenste factoren wat lager scoort, maar de factor eigenbelang is ook laag, dan valt de vertrouwensfactor hoger uit.

Bijvoorbeeld (3x 8 + 1x4) = 28/ 4= 7. De vraag bij de factor eigenbelang is in hoeverre ben je bereid anderen iets te 'geven' zonder daar direct zelf baat bij te hebben. Bij het principe 'geven loont' is de ervaring dat je op een later tijdstip ook jouw deel wel 'krijgt'.

Ik vind deze formule een eye-opener, het principe is toepasbaar op alle zakelijke en prive-relaties.

Eerst vertrouwen, dan zaken doen
Ik ben er van overtuigd dat het opbouwen van een vertrouwensrelatie de belangrijkste voorwaarde is voor succesvol zakendoen. Sommige van u als lezers van mijn nieuwsbrief spreek ik regelmatig persoonlijk, telefonisch of per e-mail. Anderen bel ik ca twee maal per jaar om het contact te onderhouden en verder op te bouwen. Mijn maandelijkse nieuwsbrief draagt daar zeker aan bij; regelmatig krijg ik te horen dat de nieuwsbrief met interesse gelezen wordt. Door de nieuwsbrief leert men mij steeds beter kennen, ook omdat ik schrijf over zaken waar ik mij mee bezig houd en mijn persoonlijke mening daarbij weergeef.

Ook de leden van de ontbijtnetwerkkring hebben ervaren dat het zaken doen op deze wijze succesvol is. Menigeen heeft op deze wijze al een aardige hoeveelheid opdrachten en daarmee omzet gegenereerd.

Dus: eerst een relatie en vertrouwen, dan zakelijk met elkaar verder bouwen!